廣州租車行業(yè)評論
車企牽手租車大佬為哪般？
重慶晨報訊 記者 彭莉 近日，一汽豐田與互聯(lián)網(wǎng)用車平臺——易到用車在上海簽約：提供100輛油電混合“雙擎”車型普銳斯，用于消費(fèi)者通過易到用車App預(yù)約專車服務(wù)，或是上門試乘試駕。
稍早前，東風(fēng)標(biāo)致也宣布，繼3008、2008之后，將有1000輛308S加入一嗨租車的陣營，供消費(fèi)者租用。
比他們醒得更早的是上海通用別克西南營銷中心。去年10月，它就和重慶交運(yùn)集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，為其下屬的汽車租賃公司提供一批昂科拉，并共同開展“以租代購”的新業(yè)務(wù)；今年4月，雙方再度攜手，將100臺全新英朗投入重慶的租車市場……
集團(tuán)采購走量不賺錢
爭相牽手汽車租賃公司，車企葫蘆里到底賣的哪味藥？
就為了簽一筆大單，多賣一批車？答案顯然是否定的，因?yàn)橐淮纬鲐泿装偕锨_車，數(shù)量看上去確實(shí)誘人，但據(jù)知情人士透露，無論是神州、華夏還是一嗨租車，它們都是和廠家直接簽約，單車售價和賣給普通消費(fèi)者不可同日而語，甚至比經(jīng)銷商拿到的批發(fā)價還低；而且用于租車市場的車型，大多為基本配置款；售后服務(wù)方面，也將享受到比普通車主優(yōu)惠得多的大客戶政策。
體驗(yàn)式營銷的升級
既然賣車不賺錢，加配和售后也無利可圖，那車企為啥對租車市場趨之若鶩？“說白了，這就是體驗(yàn)式營銷的升級?！?/span>
一汽豐田總經(jīng)理姜軍在接受晨報記者采訪時表示，傳統(tǒng)的體驗(yàn)式營銷，最常用的就是試乘試駕，但無論是廠家還是經(jīng)銷商開展的試駕體驗(yàn)，頻次和覆蓋面都很有限，以普銳斯為例，其最大賣點(diǎn)就是油電混合帶來的低油耗，一次10多分鐘的淺嘗輒止，很難讓消費(fèi)者對該賣點(diǎn)有較直觀、全面的體驗(yàn)。如果開展深度試駕，又需要廠家和4S店配置大量試駕車，由此產(chǎn)生的安全、折舊等風(fēng)險，也需廠家和4S店來承擔(dān)。
《汽車風(fēng)尚》執(zhí)行副總編孟鏑指出：車企爭相介入租車市場，看重的是租車人群的用車體驗(yàn)及其使用后的口碑傳播。
與實(shí)體或線上的租車公司合作，既能保證受眾覆蓋的量級，又能確保消費(fèi)體驗(yàn)的深度，而且為車企和經(jīng)銷商節(jié)省了執(zhí)行環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物力，也無需為車輛的養(yǎng)護(hù)和折舊買單，難怪有人將其稱為2.0代體驗(yàn)式營銷的“最佳解決方案”。
租車體驗(yàn)各取所需
談及與一嗨租車的合作，東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港坦言：今年企業(yè)的戰(zhàn)略之一就是升級用戶體驗(yàn)，此前的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，上端是媒體的網(wǎng)上體驗(yàn)，下端是廠家經(jīng)銷商的試駕體驗(yàn)，都無法滿足海量的消費(fèi)者體驗(yàn)需求，和一嗨的合作正好彌補(bǔ)了大漏斗的中間環(huán)節(jié)，讓用戶的體驗(yàn)通過租車的方式得以實(shí)現(xiàn)。
據(jù)易到用車網(wǎng)站CEO周航介紹，目前，首批100臺普銳斯專供上海地區(qū)出租，按每臺車一年約4000人/次預(yù)約專車服務(wù)或試駕體驗(yàn)，全年下來將會有近40萬人/次接觸到該車，這相當(dāng)于一家4S店全年到店試駕量的80—100倍。
一嗨租車CEO章瑞平則透露，一嗨旗下的車輛年均出租次數(shù)約為150次，意味著每輛車全年至少可讓約150人/次進(jìn)行“深度”體驗(yàn)，單車效率也比傳統(tǒng)模式高得多。
租車可以帶動賣車
用戶體驗(yàn)好，自然能帶動市場銷售。廣汽豐田逸致就嘗到了甜頭。該車上市后銷售一度未打開局面，很大程度上源于市場認(rèn)知度不高。隨后，廣豐和神州租車合作，將一批逸致投放到全國多地的租車網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過一段時期的用戶體驗(yàn)和口碑積累后，終端銷售漸有起色，尤其是在開展了相關(guān)業(yè)務(wù)的區(qū)域，銷售環(huán)比增長至少超過20%。
東風(fēng)標(biāo)致3008的車主張?zhí)煲桓嬖V晨報記者，他就是通過一嗨租車，對3008這款車的配置、性能及使用成本都有了比較清晰的認(rèn)識，繼而才決定購買該車的?！爱?dāng)時在4S店就試乘過5分鐘，完全沒有試出感覺。”他認(rèn)為，先租后買對于消費(fèi)者而言不失為一種理性的選擇，這樣對車輛的評價才最客觀，比聽銷售員介紹和泡論壇強(qiáng)多了。
據(jù)悉，神龍公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)正在對租車帶來的新車購買轉(zhuǎn)化率做統(tǒng)計(jì)分析，以便讓這種新模式的市場效果能被量化。
來自：重慶晨報
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